40 tips voor zakendoen in China

Zakendoen in China

Zakendoen in China is compleet anders dan zakendoen in het Westen. Als zakelijk taalopleider die Chinese taaltrainingen en workshops organiseert over zakendoen in China, weten wij dat de cultuurverschillen enorm groot zijn. We hebben 40 interessante wetenswaardigheden en culturele tips voor u op een rij gezet!


40 tips voor zakendoen in China


1. Kranten. Lees China Daily, voor een beter begrip en om binnen no time op de hoogte te zijn van het reilen en zeilen.

2. Geen Engels. Slechts weinig Chinezen spreken Engels. Ze leren het wel, maar de meesten zijn te beschroomd om het te spreken. Zorg dus voor een tolk of gebruik een vertaalbureau.

3. Oefen in veel drinken, lang tafelen, eten met chopsticks en karaoke zingen.

4. Wen aan Chinees eten. Westers eten wordt nauwelijks geserveerd, pas u aan en leer iets over de Chinese keuken.

5. Complimentjes. Chinezen houden – net als iedereen – van complimenten, maar dan wel op een natuurlijke manier gegeven. Wees oprecht en enigszins gereserveerd.

6. Verhulde boodschap? De werkelijke Chinese boodschap wordt soms verhuld door de complexiteit van de taal. Vertaling van Chinees naar Engels kan soms juist weer leiden tot (te) directe uitspraken.

7. Wees ontspannen en niet bang om een etiquette foutje te maken. Het zal een businessdeal niet doen slagen of mislukken, want allereerst zijn de Chinezen, net als u, geïnteresseerd in winst. Bovendien, is er meestal genoeg humor om eventuele bloopers door de vingers te zien. Maar het komt de prettige omgang wel ten goede als u iets af weet van de etiquette.

8. Familienaam eerst! In China gebruikt men eerst de familienaam, dan de voornaam. Spreek de mensen aan met hun familienaam.

9. Businesscard. Reik uw businesscard met twee handen aan en neem hem ook zo in ontvangst, zo mogelijk met de Chinese zijde naar boven.

10. Wie betaalt? Delen in de restaurantkosten is in China taboe. De uitnodigende partij bestelt het eten en betaalt ook de rekening, of anders is de eer aan de oudste van het gezelschap.

11. Hoogtes. Chinezen zijn gevoelig voor hoogteverschillen. Zo zijn de voeten (en vooral de onderkant) taboe, maar zorg er ook voor dat bij het toasten uw glas niet hoger komt dan dat van uw gastheer.

12. Bijgeloof. Er wordt sterke waarde gehecht aan kleuren en getallen. Zo is 4 het getal van de dood en wit een rouwkleur. Kom dus niet met vier witte rozen aan bij uw zakenpartner, maar geef een fraai ingepakt cadeau met rood (geluk) lint.

13. Groeten is een ceremonieel: een knikje, lang handenschudden of een kleine buiging. Wacht tot de Chinees eerst buigt alvorens te buigen. Hou het gesprek zakelijk, maak geen grappen of overdreven bewegingen.

14. Naamkaartjes: Het naamkaartje dient zowel in het Engels als in het Mandarijns opgesteld te zijn. Het kaartje wordt met twee handen aangeboden, de vingers langs de zijden en het Mandarijns opschrift aan de bovenzijde. Een naamkaartje ontvangen geschiedt ook met beide handen. Bestudeer het grondig en gebruik de naam en titel van de Chinese zakenman.

15. Kleding: formeel donker pak en das. Dames dragen een rok of een jurk.

16. Zittend tafelen: op handelsevenementen dient zowel westers als Chinees eten aangeboden te worden evenals zitplaatsen voor de gasten. Staand eten wordt in China niet gewaardeerd.

17. Lokale expertise. Probeer een betrouwbare lokale bondgenoot in te huren. Hierdoor zullen de voorbereidingen veel vlotter verlopen.

18. Leer van ervaring. Praat met ondernemers die ervaring hebben in China.
Volg een taalcursus, zodat u beleefdheden in het Chinees kunt uitwisselen.

19. Cultuurshock. Verdiep u beslist verder in de culturele verschillen tussen Nederland en China. U treft in dit artikel bijlange na niet alle do’s en dont’s.

20. Hiërarchie: China kent een duidelijke hiërarchie. Focus u in het gesprek alleen op de directeur.

21. Onderhandelingen. Chinezen zijn toponderhandelaars. Prijzen worden zonder moeite tijdens de onderhandeling aangepast. Pas na de krabbel is er enige zekerheid.

22. Zorg voor zeer gedetailleerde overeenkomsten. Voor kostenbesparing wordt zonder overleg afgestapt van bepaalde grondstoffen of materialen. Voor een cent zijn Chinezen bereidt om het productieproces aan te passen zonder overleg. Zorg daarom voor gedetailleerde contracten.

23. Nepproducten en zelfs nepbedrijven! Chinezen kopiëren veel van bekende westerse designs. Pas op dat u geen producten importeert die niet legaal op de Europese markt afgezet kunnen worden. Zorg dat u uw handelspartner hebt gecontroleerd. Veel Chinezen zetten momenteel nepbedrijven op om mee te kunnen profiteren van de kooplust van de Westerlingen die zonder moeite tienduizenden euro’s storten op Chinese bankrekeningen na iets goedkoops te hebben gevonden op een handelswebsite.

24. Exportlicentie in orde? Heel veel fabrieken hebben geen exportlicentie. Zij gebruiken handelsbureaus voor de export van de producten. Fabrieken hebben een andere inschrijving bij de Chinese Kamer van Koophandel dan handelsbureaus. Controleer dit!

25. Guanxi. Persoonlijke relaties, ook wel Guanxi genoemd, zijn van vitaal belang bij het zakendoen in China. Onderschat het belang van het bouwproces van een relatie niet.

26. Bereid u voor op een lange vergadering. Vergaderingen zijn vaak lang en hebben voor de Chinezen vaak het doel om een relatie op te bouwen of te doen groeien. Zorg dat u iemand bij u heeft die voor u het woord kan voeren in het Chinees. Zorg ervoor dat deze persoon onpartijdig is of in elk geval aan uw kant staat. Maak de doelstelling helder en probeer van te voren deze persoon bekend te maken met enkele vaktermen die u wellicht wilt gebruiken in het gesprek. Zo voorkomt u dat het een lange vergadering wordt zonder concreet resultaat.

27. Gezichtsverlies. Het is belangrijk dat u de Chinezen niet hun ‘gezicht laat verliezen’ in het bijzijn van hun groep. Ga niet openlijk een discussie aan met mensen om hun fouten te bespreken. Wat er ook gebeurt, hoe erg u wellicht ook bent bedonderd, ga nooit schreeuwen want dan verliest u alle basis die u zo nodig heeft om verder te komen.

28. Gevoel en communicatie. Ga niet in zee met een bedrijf waar u niet goed mee kunt communiceren of waar u geen klik mee voelt. Dit maakt het zakendoen alleen maar lastiger.

29. Niet taal maar karakter als belangrijkse barrière! Taal is niet per se de communicatie barrière maar vaak het karakter van uw contactpersoon en hoe de hiërarchie binnen de organisatie van de leverancier in elkaar steekt. Het kan zelfs voorkomen dat de verkoper niet wilt dat u contact opneemt met zijn of haar meerdere en in dat geval kan de communicatie vastloopt bij deze persoon.

30. Kies de juiste aanbieder. In China kunt u kiezen uit grote en kleine fabrikanten. Als uw orders niet zo groot zijn, zien grote fabrikanten u als kleine partij. Hierdoor krijgen deze geen aandacht, geen prioriteit bij de productie en bekommert niemand zich om de kwaliteit. Grote fabrikanten zijn beter georganiseerd en bieden betere kwaliteit, maar zijn (vaak) duurder en minder flexibel dan kleinere fabrikanten. Die bieden vaak betere prijzen maar zijn minder georganiseerd. Daardoor is de kwaliteit minder betrouwbaar.

31. Kwaliteitsdocumentatie. Maak een lijst met specificaties en verwachtingen. Hoe kunt u anders klagen als u ontevreden bent? Laat deze door uw fabrikant stempelen en tekenen. Deze lijst kunt u later gebruiken om de kwaliteit na te lopen.

32. Weet precies wat u koopt! Niet goed, geld terug bestaat niet in China. Grote bedrijven kunnen wel dit soort regelingen treffen, maar als MKB’er zou ik nergens op rekenen. Overtuig uzelf van de kwaliteit van de producten voordat deze worden afgeleverd bij de vervoerder. Het is lastig om containergoederen terug China in te krijgen en het komt de relatie met de fabrikant niet ten goede. Als u pas in Nederland kwaliteitsproblemen ontdekt, is het waarschijnlijk tien keer duurder om deze op te lossen dan in China.

33. Mooie verhalen. Als u succesvol wilt inkopen, moet u de mooie verhalen scheiden van de feiten. Leveranciers laten altijd goede monsters zien. Bezoek de fabriek, onderzoek de fabrikant, vraag om referenties en inspecteer de kwaliteit van de productiefaciliteiten en producten. Houd rekening met verrassingen en calculeer enkele weken vertraging in. Wees realistisch en alert.

4. Bewaak uw machtspositie. Zorg ervoor dat betalingsvoorwaarden niet nadelig voor u zijn. Een 30% aanbetaling en 70% bij de factuur of lading is een goede manier om een fabrikant gemotiveerd te houden. Hij besteedt 70% van zijn verkoopprijs aan de inkoop van materialen en heeft pas 30% van u ontvangen. U betaalt het resterende bedrag pas als de kwaliteit en kwantiteit is bevestigd door de vrachtbrief.

35. Na de order is de fabrikant vaak koning. Vaak gaat de rode loper voor u uit in China. Fabrikanten sloven zich voor u uit. Als eenmaal de bestelling is geplaatst, kan dat veranderen. Nu moet u ineens de fabrikant tevreden houden, willen hij zijn best doen voor de order. Het idee dat de klant koning is, is dan snel verdwenen en u staat voor de uitdaging om alles in goede banen te leiden.

36. Relatiegeschenken. Cadeautjes worden bij een eerste bezoek niet verwacht. Maar relatiegeschenken kunnen helpen bij het opbouwen van een goede relatie met je zakenpartner. Zoek uit wat in welke kringen als belangrijke geschenken wordt ervaren en doe daar je voordeel mee.

37. Hou business en privé gescheiden. Vermijd zakelijke onderwerpen tijdens het tafelen, drinken en karaoke zingen. Snijdt ook geen controversiële onderwerpen zoals Tibet en de mensenrechten aan. Chinezen zwijgen daar liever over.

38. Niet te amicaal. Iemands blik vasthouden wordt als onbeleefd gezien. Amicale, vaak goed bedoelde aanrakingen zoals een schouderklopje, worden over het algemeen niet gewaardeerd.

39. Workshop! Bezoek een workshop over het zakendoen met Chinese bedrijven en leer van ervaren zakenlieden.

Bronnen: Agenschap NL, express.be, duyfjestrading.com, fd.nl


Deel dit bericht

Leave a Comment